中國私人飛機悄然興起

當一位中國商人找到鐘玲，向她咨詢購買空客ACJ318型公務機的手續時，鐘玲感到十分驚訝，因為這款商務機的特色是跨洲飛行能力強，可以在承載12名乘客的情況下，由倫敦直飛紐約，而這位客戶卻只是為了能夠更快地從廣州飛到上海探望兒女。



鐘玲立刻勸說對方重新考慮。作為飛機購買顧問，她的工作包括從幫助買家挑選機型開始，跟蹤整個購買流程，直到買完飛機後，再為客戶聯系飛機管理公司，處理飛機日常運營的相關事宜。

在豪車和游艇之後，中國富豪將目光投向了這些會飛的玩具。中國大陸私人飛機市場即將進入黃金檔期，一起悄然發展的還有相應的購機顧問產業。

「2005年至2009年間，我們的業務還比較冷清，主要的客戶來自香港。2010年前後大陸逐漸興起『購機熱』，僅僅在去年，我們就接觸到三位有意向購機的大陸客戶。」 桂躍是亞洲公務航空顧問有限公司的市場部總監，他對中國大陸私人飛機市場的發展前景非常樂觀，該公司亦是最早進入中國市場的美國航空顧問公司。

興業銀行與胡潤研究院聯合發布的《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，13%的億萬富豪有意購買公務機。飛機製造商龐巴迪公司(Bombardier Inc.)為趙本山生產了造價約合2億人民幣的私人飛機「本山號」，根據其市場預測報告，在接下來的二十年裡，中國公務機將以15%的復合年均增長率增長。2010年中國公務機總數為150餘架，大多數為各包機公司所有，私人公務機市場前景廣闊。

巨大的市場潛力催生了鐘玲這樣的購機顧問。事實上，這位亞洲環球商務航空的CEO畢業於英國藝術設計學院，一度痴迷於設計高檔禮服。購機顧問行業廣闊的前景吸引她投身其中。自2009年公司成立以來，她已經完成七筆交易。



在購機顧問們看來，尚未成熟的大陸市場意味著他們能大展拳腳。富豪們雖然聽說過一些品牌、型號，但依然不瞭解公務機和具體購買過程。鐘玲花了兩個月時間設計了一份購機手冊，從挑選機型、註冊領證的須知細節，一直寫到飛機運營、包機服務的具體流程，囊括了客戶在作出購機決定時所需要知道的全部信息。而尊飛私翼這樣的購機顧問公司傾向於將購機流程直接放到網站上，即使簡化後的流程仍有十四步之多。

從流程來說，顧問們提供的「前菜」是協助消費者確定機型。他們將根據客戶所在城市、主要飛行路線、飛行時間和座位數目需求以及購機預算等信息，進行機型定位，並推薦三到五款飛機由客戶確認。當確認到最後一兩款時，一些顧問還能聯系試飛服務。

確認機型後，各家公司的「飛機獵頭」紛紛出動，通過各種渠道搜羅飛機貨源。考慮到生產周期和訂單排隊時間，很多飛機要兩年才能交付。桂躍透露，著名的灣流G650交付時間甚至已經排到2018年，這讓潛在的客戶興趣殆失。因此，買家更傾向於讓航空顧問從國際市場上挑選現貨。此外，轉手訂單和二手飛機也越來越受到重視。

憑借其專業的服務水準，購機顧問還能維護客戶的經濟權益。購機顧問的團隊中包括試飛員、談判專家、飛機檢查員和航空律師。桂躍說：「航空律師非常重要，一個合同可能需要十幾次談判，折騰一個月都是有可能的。沒有經驗的普通律師也許只能把合同的英文看懂，根本不清楚條款底下潛在的風險和利益。」。




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